Pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby, czyli matryca 5P

Total
0
Shares

Jest wiele sposobów na to, aby porządkować wiedze o kliencie.

Jednym z moich ulubionych – szczególnie na początkowym etapie pracy – jest matryca trzech pytań, zbliżona trochę do klasycznej perspektywy persony z kanwy modelu biznesowego (zadań, bolączek i korzyści klientów).

Prowadząc badania na małą lub większą skalę zbieramy:

Pytania klientów – odnoszące się bezpośrednio lub pośrednio do produktów, które sprzedajemy, do naszej konkurencji, szeroko do kategorii produktowej lub zadań, które klienci mają do wykonania w związku z daną potrzebą.

Problemy i przeszkody klientów – bolączki, ryzyka, obawy, troski, frustracje, lęki, wątpliwości, ale też: obiekcje, punkty oporu, postrzegane zagrożenia, odczuwalne braki odnoszące się do naszych produktów i potrzeb klientów.

Pragnienia i potrzeby klientów – korzyści (również te emocjonalne, symboliczne i psychologiczne), funkcje, dodatki, ale też: oczekiwania, które produkt ma spełniać, nadzieje z nim związane, ukryte dążenia i motywacje klientów.


No dobrze, powiesz jednak: Krzysiek, daj spokój, mnie nie stać na badania, dopiero zaczynam, mam ograniczony budżet, pustki w portfelu.

Moja odpowiedź: pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby zbieraj „w locie” – znajdź grupy na Fejsie powiązane z problemem, który rozwiązujesz lub wprost z produktem, który planujesz sprzedawać (znajdziesz tam głównie pytania klientów powiązanie z problemami i przeszkodami), przeglądaj opinie klientów o konkurencji (problemy i przeszkody), znajdź najbardziej aktywnych komentatorów, liderów społeczności lub heavy userów na forach i grupach, zrób z nimi choćby wywiad pisany na czacie lub umów się na krótką wideo-rozmowę (pragnienia i potrzeby).
Już to da Ci całkiem sensowną bazę i punkt wyjścia do opracowania roboczej propozycji wartości, którą pogłębisz na kolejnych etapach.

Siła w prostocie!

Pod tym linkiem znajdziesz PDF-a z matrycą pytań, problemów i przeszkód oraz pragnień i potrzeb, jak również przykłady dla grupy rodziców zwierzaków zainteresowanych zakupem legowiska lub łóżka dla psa (teraz już wiesz, skąd wzieły się te słodkie jak ekler pieski na grafice) – http://bit.ly/wns-p5

 

Jeśli masz jakieś pytania lub mierzysz się właśnie z podobnym wyzwaniem, koniecznie daj znać w komentarzu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Zapisz się na mój newsletter

Zero spamu i ofert, tylko wartościowe kąski. Co tydzień lub dwa na Twojej skrzynce.

You May Also Like